Sumário
- O Que São Níveis de Consciência do Consumidor?
- Níveis de Consciência do Consumidor
- O Que são Níveis de Sofisticação de Mercado?
- Como Identificar o Nível de Sofisticação do seu Mercado Atualmente?
- E Quais são os Níveis de Intenção de Compra?
- Conclusão
Pare de perder vendas! Já ouviu falar em Nível de Sofisticação de Mercado?
Entenda os níveis de sofisticação do mercado e saiba qual é o melhor momento de fazer a sua oferta e venda muito!
Este artigo vai te ajudar a entender em que momento o seu potencial cliente se encontra, para que você consiga abordá-lo da melhor maneira possível e o converta em cliente.
Continue com a leitura e nunca mais perca vendas!
O Que São Níveis de Consciência do Consumidor?
Identificar os níveis de consciência do consumidor te ajuda a saber em que momento o seu público está, para que você crie uma abordagem eficiente e aplique as ações de marketing corretas.
Para que você converta um lead em cliente, você precisa oferecer o seu produto ou serviço no momento certo, de acordo com o nível de consciência do seu público.
Fazer uma oferta para uma pessoa que ainda não tem consciência da necessidade ou dor que possui, seria como dar um tiro no pé.
Antes de fazer qualquer oferta, você precisa identificar o nível de consciência do lead, para saber se ele está pronto para comprar.
Mas, o que são níveis de consciência do consumidor?
Níveis de Consciência do Consumidor
O nível de consciência do consumidor está relacionado ao momento no qual ele está consciente sobre:
- A dor ou necessidade que possui;
- As possíveis soluções do mercado;
- O produto ou serviço disponível;
- Eficiência do produto ou serviço;
Cada nível de consciência do consumidor exige uma comunicação específica, para que a abordagem seja efetiva.
Identificar em qual momento o seu potencial cliente está vai te ajudar a se comunicar com ele de maneira efetiva.
Além disso, te ajuda também a criar um relacionamento de confiança, avançando para os próximos níveis de consciência, levando o potencial cliente à tomada de decisão pela compra.
A cada nível de consciência, a comunicação vai se aproximando da oferta.
Os níveis de consciência do consumidor são 5:
- Inconsciente/alheio
- Consciente do problema
- Consciente da solução
- Consciente do produto ou serviço
- Mais consciente
Quanto mais avançado foi o nível de consciência do seu público, mais próximo ele estará da realização da compra.
Entenda melhor cada um desses 5 níveis de consciência do consumidor:
1. Inconsciente ou alheio
Geralmente, nesse nível de consciência, uma promessa simples e direta já chama a atenção do público, que ainda não sabe que possui uma dor ou necessidade e que existe uma solução no mercado.
O público ainda não está pronto para receber uma oferta, por isso, esse é o momento de nutrir o potencial cliente com conteúdo informativo, relacionado ao problema ou necessidade que ele possui.
O conteúdo também deve ser relacionado ao seu nicho de mercado e ao produto que você vai oferecer lá na frente, quando ele estiver pronto para comprar.
Nesse momento, você vai chamar atenção do seu público e mostrar que ele possui uma dor e vai oferecer conteúdo rico e gratuito, para ajudar esse público e criar um relacionamento com ele.
Neste momento, o potencial cliente ainda não tem a intenção de comprar nada, mas vai começar a pensar sobre o assunto que você abordou.
2. Consciente do problema
O segundo nível de consciência é o momento em que o público já descobriu que possui um problema, mas ainda não sabe qual é a solução.
Ele já entendeu que existe um problema, porém ainda não sabe o que fazer para resolver.
O potencial cliente pode até ver algum anúncio, mas ainda não associa o produto ou serviço à sua dor ou desejo.
Esse é o melhor momento para você direcionar o público, mostrando as soluções disponíveis.
3. Consciente da solução
No terceiro nível de consciência, o potencial cliente já sabe o que fazer para sanar a sua dor.
Aqui, o público já conhece suas necessidades e já sabe o que deve fazer, mas ainda não conhece as opções de produtos e serviços do mercado que possam resolver a sua dor.
Agora é hora de você apresentar a sua solução.
Ou seja, ele já sabe que tem uma solução, mas não sabe qual o produto ou serviço precisa comprar.
4. Consciente do produto
No quarto nível de consciência, o público já sabe que possui uma dor, já sabe qual é a solução para resolver e já conhece as opções de produtos e serviços disponíveis no mercado.
Agora ele vai analisar qual é a melhor solução para ele, em meio a tantas ofertas. Cabe a você mostrar que a sua solução é a mais vantajosa.
Mostre quais são os benefícios do seu produto, principalmente, o diferencial, em relação aos concorrentes.
Deixe claro porque ele deve escolher a sua solução e não a da concorrência.
5. Mais consciente
No quinto e último nível de consciência, o potencial cliente já passou por todas as etapas e está pronto para comprar.
Ele já conhece todas as soluções disponíveis no mercado e está esperando apenas um “empurrãozinho” para tomar a decisão.
Agora é o melhor momento de você fazer a sua oferta.
Esse “empurrãozinho” pode ser uma garantia de que ele terá o dinheiro de volta, caso não goste do produto, um frete grátis (para o caso de produtos físicos), um parcelamento sem juros, um pagamento facilitado, suporte, etc.
Mostre para o cliente que ele está tomando a melhor decisão, que a compra é totalmente segura e que ele não pode perder essa oportunidade.
O Que são Níveis de Sofisticação de Mercado?
Agora que você já conhece os níveis de consciência do consumidor, entenda o que são níveis de sofisticação de mercado.
Os níveis de sofisticação de mercado estão relacionados ao entendimento que o potencial cliente tem em relação à dor ele que possui e às soluções do mercado.
Quanto maior for o nível de sofisticação, mais difícil será convencer a pessoa de comprar o seu produto ou serviço.
Para conseguir atrair o potencial cliente e convencê-lo a comprar, você precisa identificar em qual nível de sofisticação do mercado ele se encontra, para saber qual abordagem utilizar.
O nível de sofisticação de mercado, portanto, é o quanto o potencial cliente conhece sobre o que está disponível no mercado.
Quando esse nível é baixo, ou seja, quando o potencial cliente não conhece nada ou quase nada sobre a solução, é mais fácil chamar a atenção dele e vender o seu produto ou serviço.
Por que é importante entender os níveis de sofisticação do mercado?
Quando você entende qual é o nível de sofisticação que o seu potencial cliente está, você consegue utilizar uma comunicação mais assertiva.
Quanto menor for o nível de sofisticação, mais simples será a linguagem que você vai usar em suas abordagens.
E, quanto maior for o nível de sofisticação, mais específica será a sua comunicação, em relação ao produto ou serviço que você oferece.
Nesse caso, você pode utilizar termos técnicos e uma linguagem mais “profissional”
Como Identificar o Nível de Sofisticação do seu Mercado Atualmente?
Entender qual o nível de sofisticação do mercado te ajuda a melhorar toda sua comunicação e estratégia de marketing e, consequentemente vender muito mais.
A comunicação precisa estar de acordo com cada nível de sofisticação do público, assim como no nível de consciência.
Os níveis de sofisticação são basicamente 3:
- Baixo
- Médio
- Alto
1. Baixo nível de sofisticação
Esse nível representa aquele potencial cliente que ainda não teve contato com as soluções do mercado.
Em alguns casos, a pessoa até foi abordada por algum anúncio, mas não prestou muito a atenção, portanto, não sabe nada ou quase nada sobre o assunto.
A pessoa de baixo nível de sofisticação de mercado é mais fácil de ser convencida a comprar o produto ou serviço oferecido.
Isso porque, como ela não conhece muito sobre o tema, fica encantada com a promessa e não pensa muito, antes de fechar negócio.
Aqui, é importante utilizar uma linguagem mais simples, sem termos técnicos, para facilitar a compreensão do que está sendo oferecido.
2. Médio nível de sofisticação
Nesse nível de sofisticação de mercado, o potencial cliente já entrou em contato com algumas soluções, mas não se aprofundou sobre o assunto.
No nível médio de sofisticação, o público tem um conhecimento superficial sobre as soluções disponíveis para o seu problema.
Esse é um excelente momento para você oferecer seu produto, de forma direta, mostrando quais são os benefícios do seu produto ou serviço e qual é o seu diferencial em relação aos concorrentes.
Aqui, o potencial cliente está mais aberto às propostas e quer saber mais sobre as soluções oferecida.
Nesse nível de sofisticação, o público ainda não pesquisou muito sobre o assunto e não foi muito impactado com os anúncios.
Mostre as características, benefícios e vantagens do produto ou serviço que você vende, utilizando uma linguagem um pouco mais técnica, porém, simples.
3. Alto nível de sofisticação
No nível de alta sofisticação o público já conhece a solução para a sua dor e está familiarizado com a linguagem mais técnica e possui bastante conhecimento sobre o assunto.
Esse é o nível mais difícil de convencer que a sua solução é a melhor.
O alto nível de sofisticação exige bastante esforço da sua parte, em relação às estratégias de marketing.
O público desse nível já foi bastante impactado por campanhas, oferecendo as mais variadas soluções.
Portanto, não será fácil convencer esse público de que a sua solução possui um diferencial no mercado.
É um público que está cansado de receber ofertas e não confia tão facilmente na sua solução, ou que está avaliando qual, de todas, é a melhor.
O grande desafio aqui é chamar atenção desse público mais exigente e conseguir utilizar uma comunicação assertiva.
Utilize uma linguagem mais técnica, para mostrar o profissionalismo confiabilidade.
Com uma linguagem mais técnica você demonstra que sabe do que está falando e transmite mais segurança para o público.
Capriche na oferta, pois esse público é bastante exigente.
E Quais são os Níveis de Intenção de Compra?
Além dos níveis de consciência do consumidor e de sofisticação de mercado, você também precisa entender os níveis de intenção de compra do seu público.
Isso mesmo, além da consciência de que tem um problema, que existe uma solução no mercado e o nível de conhecimento sobre tudo isso, você também precisa identificar qual nível de vontade que o seu potencial cliente está para comprar o produto ou serviço.
Mas, afinal, o que é um nível de intenção de compra?
O nível de intenção de compra está relacionado a quanto o seu potencial cliente está disposto a comprar de você.
Mesmo que a pessoa tenha consciência da dor que possui, que existe uma solução no mercado, saiba também qual é o produto ideal para ela e esteja bastante informada sobre o assunto, com alto nível de sofisticação, ela pode não querer comprar nada.
Por outro lado, uma pessoa pode comprar seu produto ou contratar seus serviços na primeira oferta que você fizer.
Por isso que é tão importante entender também qual o nível de intenção de compra do seu potencial cliente.
Os níveis de intenção de compra são divididos em 2:
- Baixo nível
- Alto Nível
1. Baixo nível
Na maioria das vezes, quem possui baixo nível de intenção de compra, também possui baixa consciência e baixo nível de sofisticação de mercado.
A pessoa que possui um baixo nível de intenção de compra ainda não tem consciência que possui uma dor e também não conhece as soluções existentes no mercado.
Se for o caso, você precisa trabalhar, primeiramente, a conscientização do público sobre a dor que possui, antes de fazer uma oferta.
2. Alto nível
Aqui, o potencial cliente está praticamente pronto para realizar a compra.
Deixe bem claro que a sua solução é exatamente o que o seu cliente precisa.
Mostre as vantagens e benefícios do seu produto ou serviço e também facilite o processo de compra, oferecendo diferentes formas de pagamento, parcelamento, garantia, suporte, etc.
Conclusão
Como você viu, entender qual é o nível de consciência, de sofisticação e de intenção de compra do seu público é essencial para criar estratégias de marketing que funcionam e evitar desperdício de investimento.
Te ajuda também a saber como se comunicar de forma efetiva com seu potencial cliente.
Quando você identifica o momento em que o seu potencial cliente se encontra, você consegue fazer a oferta no momento certo, aumentando a possibilidade de conquistar o cliente.